2022年美线合约最新概况和签约策略
2022-03-09
天津金凯德国际货运代理有限公司了解到：疫情以来美线发生翻天覆地的变化，大家面对面交流的欲望空前强烈。去年开始直客的日子就开始不好过了。有合约的舱位不够，没合约的只好走超高的即期价。从第四季度开始，有些直客就迫不及待地跟船东谈约，吃够了没有舱位的苦，想早早锁定舱位。
以船东的标准，直客按每年的货量可以分为大中小型，几十万TEU的算第一档，几万到几十万的算中型，不到1万的算小型。综合各方信息，今年直客约价的区间大概是这样的：大型直客在$6000左右（美西，大柜，后同），中型的在$7000-$8000，再往后就是$8000-$11000。美东另加$1000-$2000。可以看出约价差高达几千美金，这从来没有发生过。以前头部直客和其他客人的差价也就几百美金。
出现这么大价差的原因有几个。首先，货量基本决定运价，货量和约价成反比。另外，直客跟船东的合作历史和配合程度也影响了约价：MQC完成度如何？是否淡旺季都有订舱？能否配合船东的收货喜好？谈约的时间也是影响因素之一。去年第四季度，有些船东放出了$6000-$7000的约价，现在已经没有这个报价了，错过了就是错过了。船东后来越来越自信，报价每个月往上加。最后，2-3年的长约价格比1年约低$1000左右。
那些拿到$8000-$11000报价的客人不会这么爽快就签字，毕竟这个价钱是去年的三倍，公司管理层要仔细研究才能拍板。直客还在跟船东拉锯，看能否看到更低的报价。有些直客还没有收到所有船东的报价，自然不会贸然先签合约。
因为直客的签约还没有完成，船东的主要精力还在直客身上，货代公司和船东的合约谈判陆续展开。在初期阶段，MQC的量和合约框架已经有了，目前为止透露的信息已经足够做一个大概的判断。
今年货代的fixedrate已经快绝种了。已经有船东表示今年不会给任何货代fixed rate。同样，一般只有头部货代还能拿到小比例的fixed rate，其他货代拿到的难度很大。还有，就算合约里有fixed rate，船东放不放舱位，放完舱位能不能拿到空柜，这都是不确定的。听说有的头部货代在参加直客RFQ的时候，报了100%的fixed rate，诧异之余，不禁想知道他们如何执行。以前听过太多货代答应直客fixed rate,结果到了后来连客户的电话都不听了，因为根本给不到。Over-promise,under-deliver的事情还是少干，与其做出不现实的承诺，不如开诚布公，讲明现实情况。
除了MQC的完成度，船东还会看货量的季节分布。旺季大家都有货，关键看淡季的合作。如果货代还可以配合船东的收货策略，比如柜型（小柜，重柜，SOC箱），目的地（IPI），船东更愿意跟这样的货代合作。货代可以拿出过往配合的历史，再结合今年船东的收货意向，达成新的协议。有give,才有take。如果船东挑直客的话，对货代就更挑了。货代此时要利用上所有的关系，夸张点说，这是生存之战，发展之战。
传统船东的舱位空缺，可以考虑由新船东来填补一部分。说到新船东，很多货代可能有复杂的感情。去年夏天舱位最紧张的时候，货代跟很多新船东合作，结果体验不是太好：超长的等泊；提重和还空都遇到问题；有的甚至还要再交钱才能把柜子提出来。凡此种种，市场对新船东有了戒备心。好消息是，经过大半年的大浪淘沙后，有的已经退出美线，留下来的新船东各方面服务逐渐改善，客户体验比去年好了很多。新船东受运力受限，不可能取代原先的船东，最多是个有效的补充。挑选新船东的时候，要看他们是否做长久经营。面临船东蚕食传统货代市场的挑战，货代需要把朋友搞的多多的，原来船东里对货代保持中性的不多了，新船东目前都是提供港到港服务，是货代的天然合作伙伴。
越来越多的船东推出网上spot rate portal。除了直客，货代也是这一服务的使用者。Spot rate的舱位，如果刷的到，是额外的，并不计入合约的A/P（舱保）。虽然数量不大，有时候苍蝇腿再小也是肉。Spot rate也是推断船东对市场预期的有效工具。如何把两者有效结合起来，达到最大效果，今年显得特别重要。
困难的时候是检验客户关系的最佳时期。如果一切尘埃落定后，货代面临MQC被减的事实，做减法未必不是坏事。有限的资源要用到优质的客户身上。客户经常拖欠运费吗？产生额外费用时，是否一概拒付？是否经常临时取消订舱？客户是否只在舱位最困难的时候出现？直客在审视他们和货代的关系，以便甄别哪家才是合作伙伴。货代公司应该也做同样的事情。
直客签约的速度会加快。如果即期价还在$10000以下，直客的犹豫不决可能还会继续，因为去年超低的约价还没有到期，约价不够舱位的部分走即期价的话，直客也能承受。无论如何，感觉在3月底之前今年合约基本敲定，比往年早了一个月。高约价，低MQC，直客战战兢兢，货代如履薄冰，2022注定又是一个不平凡的年份。
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对天津货代 天津货代公司 天津货运代理 天津海运 天津集装箱物流 天津物流 天津海运物流的影响在哪？我们拭目以待
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以船东的标准，直客按每年的货量可以分为大中小型，几十万TEU的算第一档，几万到几十万的算中型，不到1万的算小型。综合各方信息，今年直客约价的区间大概是这样的：大型直客在$6000左右（美西，大柜，后同），中型的在$7000-$8000，再往后就是$8000-$11000。美东另加$1000-$2000。可以看出约价差高达几千美金，这从来没有发生过。以前头部直客和其他客人的差价也就几百美金。
出现这么大价差的原因有几个。首先，货量基本决定运价，货量和约价成反比。另外，直客跟船东的合作历史和配合程度也影响了约价：MQC完成度如何？是否淡旺季都有订舱？能否配合船东的收货喜好？谈约的时间也是影响因素之一。去年第四季度，有些船东放出了$6000-$7000的约价，现在已经没有这个报价了，错过了就是错过了。船东后来越来越自信，报价每个月往上加。最后，2-3年的长约价格比1年约低$1000左右。
那些拿到$8000-$11000报价的客人不会这么爽快就签字，毕竟这个价钱是去年的三倍，公司管理层要仔细研究才能拍板。直客还在跟船东拉锯，看能否看到更低的报价。有些直客还没有收到所有船东的报价，自然不会贸然先签合约。
因为直客的签约还没有完成，船东的主要精力还在直客身上，货代公司和船东的合约谈判陆续展开。在初期阶段，MQC的量和合约框架已经有了，目前为止透露的信息已经足够做一个大概的判断。
今年货代的fixedrate已经快绝种了。已经有船东表示今年不会给任何货代fixed rate。同样，一般只有头部货代还能拿到小比例的fixed rate，其他货代拿到的难度很大。还有，就算合约里有fixed rate，船东放不放舱位，放完舱位能不能拿到空柜，这都是不确定的。听说有的头部货代在参加直客RFQ的时候，报了100%的fixed rate，诧异之余，不禁想知道他们如何执行。以前听过太多货代答应直客fixed rate,结果到了后来连客户的电话都不听了，因为根本给不到。Over-promise,under-deliver的事情还是少干，与其做出不现实的承诺，不如开诚布公，讲明现实情况。
除了MQC的完成度，船东还会看货量的季节分布。旺季大家都有货，关键看淡季的合作。如果货代还可以配合船东的收货策略，比如柜型（小柜，重柜，SOC箱），目的地（IPI），船东更愿意跟这样的货代合作。货代可以拿出过往配合的历史，再结合今年船东的收货意向，达成新的协议。有give,才有take。如果船东挑直客的话，对货代就更挑了。货代此时要利用上所有的关系，夸张点说，这是生存之战，发展之战。
传统船东的舱位空缺，可以考虑由新船东来填补一部分。说到新船东，很多货代可能有复杂的感情。去年夏天舱位最紧张的时候，货代跟很多新船东合作，结果体验不是太好：超长的等泊；提重和还空都遇到问题；有的甚至还要再交钱才能把柜子提出来。凡此种种，市场对新船东有了戒备心。好消息是，经过大半年的大浪淘沙后，有的已经退出美线，留下来的新船东各方面服务逐渐改善，客户体验比去年好了很多。新船东受运力受限，不可能取代原先的船东，最多是个有效的补充。挑选新船东的时候，要看他们是否做长久经营。面临船东蚕食传统货代市场的挑战，货代需要把朋友搞的多多的，原来船东里对货代保持中性的不多了，新船东目前都是提供港到港服务，是货代的天然合作伙伴。
越来越多的船东推出网上spot rate portal。除了直客，货代也是这一服务的使用者。Spot rate的舱位，如果刷的到，是额外的，并不计入合约的A/P（舱保）。虽然数量不大，有时候苍蝇腿再小也是肉。Spot rate也是推断船东对市场预期的有效工具。如何把两者有效结合起来，达到最大效果，今年显得特别重要。
困难的时候是检验客户关系的最佳时期。如果一切尘埃落定后，货代面临MQC被减的事实，做减法未必不是坏事。有限的资源要用到优质的客户身上。客户经常拖欠运费吗？产生额外费用时，是否一概拒付？是否经常临时取消订舱？客户是否只在舱位最困难的时候出现？直客在审视他们和货代的关系，以便甄别哪家才是合作伙伴。货代公司应该也做同样的事情。
直客签约的速度会加快。如果即期价还在$10000以下，直客的犹豫不决可能还会继续，因为去年超低的约价还没有到期，约价不够舱位的部分走即期价的话，直客也能承受。无论如何，感觉在3月底之前今年合约基本敲定，比往年早了一个月。高约价，低MQC，直客战战兢兢，货代如履薄冰，2022注定又是一个不平凡的年份。
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